Materiale medico: i must degli acquisti B2B 

 

Tra il 2020 e il 2021, gli acquisti B2B di materiale medico, in Europa, sono aumentati del 9,24% su base annua e, secondo le premesse, il 2022 vedrà un ulteriore crescita: è il più grande guadagno mai registrato, trainato dall'escalation della domanda. 

Tuttavia, anche questo settore ha dovuto (e deve ancora) fare i conti con le interruzioni della catena di approviggionamento.  
Il Covid-2019 e la carenza di forniture medicali, ha spinto molte aziende a fare ricorso all'e-commerce: la tendenza forzata dalla necessità ha segnato l'inizio di una nuova era. Oggi, l'acquisto di materiale medico si svolge per la maggior parte online: uno dei principali vantaggi è avere a disposizione grandi marchi e una linea di prodotti varia. 

Best practice degli acquisti B2B di materiale medico 
 

Ma quali sono i must degli acquisti B2B di materiale medico? Esistono almeno 6 elementi da considerare: 

  • Affidabilità. Il primo requisito essenziale è la conoscenza delle piattaforme che offrono forniture mediche. Alcuni lotti possono essere di scarsa qualità: è indispensabile poter accedere ai dettagli sulla natura e l'origine del materiale che si acquista 
  • Vigilanza. Oggi, è ancora necessario un doppio controllo, in fase di acquisto: informarsi sui prezzi delle forniture consente di evitare il rischio di acquistare materiale contraffatto, venduto solitamente a prezzi più bassi  
  • Stabilire alleanze con i fornitori consente di risparmiare sulle spese e migliora l'affidabilità. Le aziende, dunque, devono cercare fornitori che condividano gli stessi valori e principi, come competenza, prezzi e tempestività  
  • Maggiori volumi per ridurre i costi. Sfruttare le economie di scala può essere un modo conveniente per acquistare scorte di materiale medico: un unico acquisto riduce i costi della catena di approvvigionamento.  
  • Diversificare le relazioni con i fornitori per evitare ritardi. La mancanza di disponibilità di materie prime, problemi di import/export, disastri meteorologici e naturali, questioni politiche e normative e altri imprevisti possono rallentare o interrompere la consegna delle forniture. Sebbene sia difficile prevedere i ritardi, le aziende possono tenerne conto e mitigare questi problemi. La comunicazione è la difesa primaria: forti alleanze con i fornitori creano una comunicazione aperta e reattiva che consente a entrambe le parti di mettersi in contatto e aggirare gli ostacoli.  
  • • Migliorare la previsione della domanda. Avere troppo o troppo poco è un problema costoso per le aziende. Il miglioramento del 15% nell'accuratezza delle previsioni comporta un aumento di almeno il 3% delle entrate ante imposte. 

Materiale medico: tendenze degli acquisti B2B 
 

Il settore delle forniture mediche sta cambiando a un ritmo vertiginoso. Il Covid-19 ha avuto un doppio impatto sul settore: ha accelerato il passaggio all'e-commerce creando contemporaneamente domanda di materiale medico. Ma, con la fine della pandemia, l'e-commerce non ha rallentato. Sono almeno 3 le tendenze future. 

L'ecommerce cresce rapidamente 
 

La tendenza degli acquisti sta evolvendo anche nel mondo B2B. I ricavi delle vendite di forniture mediche online sono cresciuti del 12% solo nel 2021. Tale aumento è stato determinato da due fattori:  
 

  • La domanda è in aumento. In Europa, il 75% delle aziende, nel 2021, ha speso circa un 20% in più rispetto all'0anno precedente 
  •  Gli acquisti online sono più comuni. Questa tendenza rispecchia quella del B2C: il 96% delle aziende europee, nel 2022, ha incrementato il ricorso all'e-commerce per l'acquisto di materiale medico.  

Gli ordini online migliorano 
 

Secondo un sondaggio condotto da Sana su 1200 aziende europee che acquistano materiale medico, le esperienze di ordinazione sono migliorate dopo la pandemia: nel 2022, il rallentamento degli ordini è parzialmente rientrato. Per il futuro, la partita si gioca sulle capacità di eclissare la concorrenza: fornire una migliore esperienza è l'elemento chiave per assicurarsi una maggiore quota di mercato. 

Relazioni strette con i fornitori 
 

Le aziende stanno acquistando di più online, ma vogliono il contatto umano. L'84% delle imprese sono ancora propense ad acquistare da un fornitore con cui hanno un buon rapporto, anche se potrebbero trovare condizioni di vendita migliori altrove. Favorire le relazioni con i clienti, dunque, è fondamentale perché consente di creare relazioni durature. 

L'avvento del marketing sanitario B2B
 

Il marketing digitale rimodella il modo in cui le aziende vendono prodotti ai clienti e i canali che utilizzano per farlo. Anche le aziende B2B sono state travolte dal cambiamento: gli acquirenti si aspettano un'esperienza digitale omnicanale. Questo cambiamento di marketing ha portato a diverse nuove tendenze di acquisto di servizi sanitari B2B.  

L'influencer marketing non è una novità nel settore sanitario e promette di sbarcare nel B2B, nei prossimi due anni. La prova è nei numeri: le campagne di marketing degli influencer producono un ROI 11 volte superiore rispetto ad altre forme di contenuto promosso.  

I social media sono, oggi, speso trascurati negli spazi B2B. Tuttavia, costituiscono una componente essenziale di qualsiasi strategia di marketing inbound. LinkedIn è la piattaforma più importante per il marketing sanitario B2B. La condivisione di contenuti può attirare nuovi clienti, sia propri che da altre fonti. Anche Twitter, Facebook e Instagram, però, sono importanti, perché offrono ai marketer B2B l'opportunità di stabilire connessioni personali con gli acquirenti target e di creare leadership di pensiero.