Indice dei contenuti:
• Cosa sono gli Incoterms?
• Gli 11 Incoterms spiegati
• Costi e rischi a colpo d'occhio
• Come scegliere l'Incoterm giusto
• Gli errori più comuni con gli Incoterms
• Come metterli nero su bianco nei contratti
Cosa sono gli Incoterms?
Gli Incoterms, abbreviazione di International Commercial Terms, sono termini commerciali standardizzati pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC). La versione attuale, Incoterms® 2020, definisce 11 termini. Ognuno risponde a due domande:
• chi paga ogni fase della spedizione, e
• in quale punto il rischio di perdita o danno passa dal venditore all'acquirente.
L'equivoco in cui cade la maggior parte dei buyer riguarda il prezzo. Un fornitore che quota EXW (Ex Works), ad esempio, mostrerà una cifra più bassa di uno che quota DDP (Delivered Duty Paid). Non perché costi meno, ma perché EXW esclude quasi ogni costo logistico: nolo, assicurazione merci, sdoganamento all'import, dazi. Tutto in carico all'acquirente. Mettere fianco a fianco quei due preventivi significa confrontare un prezzo di acquisto con un costo reso a destino, senza rendersene conto.
Prima di firmare, calcola il landed cost completo: prezzo di acquisto + ogni costo necessario per portare la merce oltre la dogana e dentro il tuo stabilimento. È l'unico numero attorno a cui vale la pena negoziare.
Gli 11 Incoterms spiegati
Gli Incoterms si dividono in due gruppi.
Sette termini valgono per qualsiasi modalità di trasporto: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP. Sono i termini pensati per come le merci si muovono oggi, incluso il trasporto containerizzato e il trasporto multimodale.
Ecco i 7 Incoterms validi per ogni modalità, in ordine crescente di obblighi per il venditore:
• EXW (Ex Works): il venditore mette la merce a disposizione presso la propria sede. Lì finisce la sua responsabilità. Nella pratica, l'acquirente si occupa di tutto: carico, sdoganamento all'export, nolo, assicurazione merci, sdoganamento all'import e dazi. È il termine con la massima responsabilità per il buyer, e in molti paesi lo sdoganamento all'export richiede comunque, per legge, la collaborazione del venditore.
• FCA Incoterms (Free Carrier): il venditore consegna la merce a un vettore indicato, in un luogo indicato, curando lo sdoganamento all'export. Lì passa il rischio. FCA è l'alternativa più pratica a EXW per il carico containerizzato e dà al buyer il controllo sulla scelta del vettore senza tutto il peso dell'EXW.
• CPT Incoterms (Carriage Paid To): il venditore paga il nolo internazionale fino al porto o hub di destinazione indicato, ma il rischio passa all'acquirente nel momento in cui la merce viene consegnata al primo vettore.
• CIP (Carriage and Insurance Paid To): identico al CPT, con una differenza sostanziale: il venditore è tenuto anche a stipulare una copertura assicurativa di livello elevato (Institute Cargo Clauses A) a protezione del rischio del compratore durante il transito.
• DAP (Delivered At Place): il venditore gestisce tutto il trasporto fino all'indirizzo di destinazione finale, con merce pronta per lo scarico. Rischi e costi passano all'acquirente solo all'arrivo del camion o della nave, e l'acquirente resta responsabile di sdoganamento all'import e dazi.
• DPU (Delivered at Place Unloaded): il venditore si occupa di tutto fino a destinazione ed è responsabile anche dello scarico fisico della merce dal mezzo. Il rischio passa all'acquirente solo a scarico completato.
• DDP (Delivered Duty Paid): il venditore si assume la responsabilità massima. Gestisce l'intero viaggio, cura sdoganamento all'export e all'import, paga dazi e imposte e consegna la merce a destinazione, pronta per lo scarico.
Quattro termini valgono solo per il trasporto marittimo e per vie navigabili interne: FAS, FOB, CFR, CIF. Sono nati per il carico alla rinfusa, caricato sfuso direttamente nella stiva. Avevano senso prima della containerizzazione. Non si adattano bene a come i container si muovono davvero, passando per depositi interni e terminal container molto prima di raggiungere la nave. Usare termini solo-mare per spedizioni in container crea buchi di copertura difficili da sanare a cose fatte. La regola pratica: se la tua merce viaggia in container, usa i termini del Gruppo 1.
• FAS (Free Alongside Ship): vale solo per trasporto marittimo e vie navigabili interne. Il venditore posiziona la merce sottobordo, nel porto indicato. Pensato per il carico alla rinfusa. Non adatto alle spedizioni in container.
• FOB (Free On Board): vale solo per trasporto marittimo e vie navigabili interne. Il venditore carica la merce a bordo della nave. È uno degli Incoterms più usati, e più usati male. Nel trasporto containerizzato i container vengono consegnati al vettore in un deposito interno, non caricati in banchina. Il FOB non copre in modo chiaro il tratto tra il deposito e la nave. Meglio usare FCA.
• CFR (Cost and Freight): vale solo per trasporto marittimo e vie navigabili interne. Il venditore paga il nolo fino al porto di destinazione, ma il rischio passa al momento del carico all'origine. L'acquirente sopporta il rischio della tratta principale pur non avendo alcun controllo sulla scelta del vettore. Adatto solo al carico alla rinfusa.
• CIF (Cost, Insurance and Freight): vale solo per trasporto marittimo e vie navigabili interne. Il venditore paga il nolo e fornisce l'assicurazione merci fino al porto di destinazione. Il rischio passa comunque all'origine. Un'avvertenza: il CIF richiede solo la copertura minima secondo le Institute Cargo Clauses C, che esclude molti rischi comuni. Dare per scontato che CIF significhi copertura piena è uno degli errori più costosi che un buyer B2B possa fare.
Tabella Incoterms: costi e rischi a colpo d'occhio
La tabella Incoterms qui sotto mostra chi paga cosa nei sette termini più usati, e dove inizia il tuo rischio.
| EXW | FCA | CFR | CPT | CIP | DAP | DDP | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Sdoganamento export | Acquirente | Venditore | Venditore | Venditore | Venditore | Venditore | Venditore |
| Nolo principale | Acquirente | Acquirente | Venditore | Venditore | Venditore | Venditore | Venditore |
| Assicurazione merci | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Venditore | Acquirente* | Venditore* |
| Sdoganamento import | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Venditore |
| Dazi doganali | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Venditore |
| Il rischio passa a… | Sede del venditore | Punto di consegna indicato | A bordo, porto di origine | Primo vettore all'origine | Primo vettore all'origine | Destinazione indicata | Destinazione indicata |
*Né il DAP né il DDP obbligano legalmente il venditore a fornire l'assicurazione merci, anche se nella prassi commerciale è normale che la includa. Il contratto dovrebbe specificare il livello di copertura.
Scala degli obblighi del venditore: EXW → FCA → FAS/FOB → CFR/CPT → CIF/CIP → DAP → DPU → DDP (dal minimo al massimo)
Come scegliere l'Incoterm giusto
Scegliere un Incoterm non è solo una decisione di logistica. È una valutazione onesta di ciò che la tua azienda può gestire davvero.
• La tua capacità logistica. Le aziende con una logistica interna solida o con un buon spedizioniere doganale possono assumersi più responsabilità (FCA, CPT) e ridurre i costi. Sei nuovo su una rotta commerciale? DAP o DDP tengono le cose semplici mentre accumuli esperienza.
• Natura della merce. Le spedizioni di alto valore meritano una copertura assicurativa completa: CIP oppure una polizza stipulata in autonomia. Il carico alla rinfusa su rotte marittime dedicate si sposa con FOB o CFR. Tutto ciò che viaggia in container dovrebbe usare i termini del Gruppo 1.
• Modalità di trasporto. Per il trasporto multimodale e i container, usa sempre i termini del Gruppo 1. I termini solo-mare (FOB, CFR, CIF) sono riservati al carico alla rinfusa.
• Capacità doganale. Nella maggior parte dei termini lo sdoganamento all'import spetta all'acquirente. Se non hai uno spedizioniere doganale affidabile, o stai importando da un mercato nuovo, parti con DAP per contenere il rischio, poi passa a FCA o CPT man mano che cresci.
Quando invii la prossima RFQ, indica l'Incoterm accanto alle specifiche di prodotto. I fornitori potranno così quotare sulla stessa base.
Gli errori più comuni con gli Incoterms
Non sono errori rari. Compaiono nei contratti ogni giorno, in ogni settore e su ogni rotta commerciale.
• Concordare il prezzo prima dell'Incoterm. Un prezzo senza Incoterm è incompleto. Non puoi confrontare preventivi con termini diversi senza prima riportarli tutti a una base comune di landed cost.
• Sottovalutare l'EXW. L'EXW dà al buyer controllo totale e responsabilità totale. Molti non mettono in conto il costo pieno di gestire sdoganamento all'export, assicurazione merci fin dal primo giorno e ogni tratta logistica. L'EXW funziona bene quando hai l'infrastruttura logistica per gestire ogni passaggio.
• Presumere che CIF significhi copertura piena. L'assicurazione CIF copre il minimo. Le Clausole C escludono i danni da stivaggio scorretto, molti eventi meteo e altri rischi frequenti. Se la merce è di valore o fragile, stipula una polizza tua o negozia il CIP.
• Confondere "consegnato" con DDP. DAP e DPU includono la consegna, ma non lo sdoganamento all'import né i dazi. Solo il DDP copre tutto fino alla tua porta, dazi pagati.
• Luogo indicato vago. Il luogo indicato conta quanto il termine stesso. "DAP Amburgo" è ambiguo. "DAP Magazzino dell'acquirente, Logistics Park, Amburgo" non lo è.
• Anno di versione mancante. Specificare l'anno di versione conta: FCA Shanghai, Incoterms® 2020. I contratti che lo omettono vengono interpretati secondo la versione che un giudice decide applicabile, che potrebbe non essere quella corrente.
• Usare termini solo-mare per i container. FOB, CFR e CIF non rispecchiano come si muovono i container. Usa invece FCA, CPT e CIP.
Come metterli nero su bianco nei contratti
Il formato raccomandato dall'ICC è semplice:
[Incoterm] [Luogo indicato], Incoterms® 2020
Ad esempio: CIP Porto di Rotterdam, Incoterms® 2020, oppure DDP Magazzino dell'acquirente, Monaco di Baviera, Incoterms® 2020.
Tre cose vanno confermate prima di finalizzare un contratto di fornitura:
• Incoterm e luogo indicato: precisi e concordati per iscritto
• Assicurazione merci: il punto di decorrenza della polizza deve coincidere con il tuo punto di passaggio del rischio, senza scoperture
• Condizioni di pagamento e documenti: se usi una lettera di credito, la tua banca richiederà una polizza di carico con annotazioni specifiche; l'FCA negli Incoterms 2020 include una previsione apposita
Conclusione
Gli Incoterms determinano quanto paghi, chi si accolla il rischio e cosa succede quando qualcosa va storto. Verificare questi dettagli prima di chiudere qualsiasi contratto di fornitura protegge i tuoi margini.
Assicurati che i tuoi contratti di acquisto rispondano a queste quattro domande definitive:
• L'Incoterm corretto, con l'anno di versione, è scritto esplicitamente nel contratto?
• Il punto di consegna concordato è preciso fino all'indirizzo del magazzino o terminal specifico?
• Hai allineato l'assicurazione merci in modo da eliminare ogni scopertura nel punto di passaggio del rischio?
• Il tuo team, o il tuo partner logistico, ha la capacità concreta di gestire lo sdoganamento richiesto in export o import?
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FAQ
Cosa sono gli Incoterms?
Gli Incoterms (International Commercial Terms) sono termini commerciali standardizzati pubblicati dall'ICC (Camera di Commercio Internazionale) che definiscono chi paga ogni fase di una spedizione e in quale punto il rischio passa dal venditore all'acquirente.
Qual è la differenza tra EXW e DDP?
L'EXW (Ex Works) mette quasi tutta la responsabilità logistica in capo all'acquirente. Il DDP (Delivered Duty Paid) la sposta sul venditore, sdoganamento all'import e dazi compresi. Sono i due estremi opposti dello spettro di responsabilità.
Posso usare il FOB per le spedizioni in container?
Il FOB (Free On Board) è nato per il carico alla rinfusa caricato direttamente sulla nave. Per le merci containerizzate, che vengono consegnate al vettore in un deposito interno e non caricate in banchina, il termine più appropriato è l'FCA (Free Carrier).
Cosa copre davvero l'assicurazione CIF?
Il CIF (Cost, Insurance and Freight) richiede solo l'assicurazione minima secondo le Institute Cargo Clauses C, che esclude molti rischi comuni, tra cui i danni da stivaggio scorretto e certi eventi meteo. Per merci di valore o fragili, conviene valutare una polizza separata o il CIP (Carriage and Insurance Paid To).
Perché il luogo indicato è così importante?
Il luogo indicato definisce esattamente dove responsabilità e rischio passano dal venditore all'acquirente. Un'indicazione vaga come "DAP Amburgo" può generare contenziosi. Un indirizzo preciso elimina l'ambiguità fin dall'inizio.
