L'arte della fiera: preparazione e follow-up adeguati

Fiere B2B: le migliori opportunità per la generazione di lead

Le fiere sono occasioni preziose per il networking, essenziali per consolidare le partnership commerciali esistenti e per acquisire nuovi clienti. Questo aspetto si rivela particolarmente sfidante nel settore B2B rispetto agli eventi destinati ai consumatori finali. La differenza risiede nella tipologia dei visitatori delle fiere: un pubblico professionale che agisce con maggiore determinazione, si mostra più critico e manifesta un interesse specifico per informazioni dettagliate su prodotti e servizi. Inoltre, tra i partecipanti si annoverano numerosi decisori aziendali che tendono a osservare le fiere con un focus particolarmente accentuato.

Per soddisfare le esigenze di tale pubblico, gli espositori devono operare su più livelli. È necessario disporre di un solido concetto, una presentazione accattivante e contenuti convincenti. Inoltre, è fondamentale analizzare attentamente la performance post-evento e mantenere i contatti con i lead più promettenti e preziosi.
 

Ecco come ci si prepara alla fiera

Prepararsi adeguatamente per una fiera richiede una strategia di offerta e marketing ben strutturata, che dovrebbe iniziare mesi prima dell'evento. Ecco alcuni consigli su come organizzare una preparazione efficace.

•  Identificare il pubblico giusto è cruciale per il successo degli espositori. Pertanto, è importante selezionare con anticipo gli eventi adeguati nel calendario fieristico, tenendo conto delle esperienze passate. Naturalmente ciò è possibile solo per eventi già noti. Tuttavia, anche altri possono offrire possibilità interessanti. Ecco perché le presenze alle fiere dovrebbero essere esaminate e valutate anno dopo anno.
•  Un evento fieristico è considerato ideale quando i benefici superano i costi sostenuti. È quindi essenziale elaborare un budget accurato, considerando vari fattori quali il noleggio dello spazio espositivo, i materiali di marketing e le spese di viaggio e alloggio.
• Gli obiettivi sono utili per determinare i costi. Potrebbe trattarsi di lead generation, maggiore consapevolezza del marchio o aumento delle vendite. È bene fissare obiettivi specifici e misurabili. Questo sarà un vantaggio in seguito per il prosieguo della fiera.
• Il passo successivo è la strategia di marketing. Dovrebbe ad esempio chiarire quali prodotti o servizi saranno al centro della fiera o quali materiali e canali pubblicitari verranno utilizzati. Nella preparazione della fiera si dovrebbe prestare attenzione anche a come mettere in risalto il marchio e i suoi punti di forza unici.
•  Il personale dello stand è un fattore importante per il successo di una partecipazione fieristica. Queste persone rappresentano il biglietto da visita dell'azienda. La sua efficacia dipende anche dagli obiettivi raggiunti precedentemente. Ad esempio, chi mira a generare più lead avrà bisogno di professionisti delle vendite esperti e motivanti. Se invece l'attenzione è rivolta alla presentazione di tecnologie, i dipendenti devono essere capaci di spiegare chiaramente le funzionalità e risolvere rapidamente eventuali problemi tecnici. È fondamentale che: il personale dello stand annoti con attenzione i potenziali clienti, le modalità di contatto (su moduli lead sia cartacei sia digitali) e i risultati delle conversazioni.
• Ora è importante scegliere la giusta location per la tua presentazione. A seconda dell'offerta e del gruppo target, questo può essere un angolo tranquillo o un luogo con molto traffico di visitatori. Il luogo deve anche soddisfare i requisiti della strategia di marketing e permettere, ad esempio, esperienze interattive o presentazioni visive come i video.
•  Una volta che la posizione e il tipo di presentazione sono definiti, il personale espositivo deve essere adeguatamente informato e preparato. Ciò riguarda sia il raggiungimento degli obiettivi prefissati sia il rispetto delle regole di comportamento appropriate durante la fiera.
• Oggi è consigliabile estendere la presenza dello stand anche al mondo digitale. Questo include l'annuncio anticipato attraverso i canali social media frequentati dal target di riferimento. Sono importanti le informazioni relative alla posizione, come il numero dello stand o una mappa dell'area espositiva. Inoltre, è possibile diffondere tramite questi canali offerte legate alla fiera, ad esempio sconti, concorsi, così come materiale pubblicitario, video e brochure. Un punto di riferimento può essere una landing page aziendale creata appositamente per l'evento.

Ecco come ci si prepara alla fiera

L'efficacia di una esposizione B2B si rivela solo al termine dell'evento. Un ruolo cruciale è giocato da un'efficace gestione post-fiera, che richiede anche una rapida azione. Chi agisce più velocemente dei concorrenti nell'analizzare l'evento e reagisce tempestivamente ai risultati ottenuti, guadagna un vantaggio.
 

• Già il giorno successivo alla fiera, è necessario iniziare a esaminare e classificare i lead raccolti. Si deve decidere chi riceverà un’e-mail di ringraziamento per la visita allo stand. Questa rappresenta il primo passo di un dialogo continuativo. L’obiettivo è, tra l’altro, un contatto personalizzato, ad esempio nell’ambito di una campagna e-mail educativa.
•  I lead raccolti dovrebbero essere confrontati con il sistema di dati base dell'azienda, per verificare la presenza di informazioni duplicate oppure obsolete.
•  Se i clienti o gli interessati appaiono particolarmente promettenti, è opportuno indirizzarli alla vendita per uno scambio individuale (se necessario con offerte specifiche).
•  In una fase successiva della gestione post-fiera, l'attenzione si sposta sull'efficacia dell'evento. A questo scopo, gli strumenti digitali sono particolarmente adatti. Consentono un'analisi del successo rapida e completa, basata sugli obiettivi inizialmente stabiliti. È necessario valutare quali misure sono risultate efficaci e quali no. Questo include le attività sui social media, il numero di richieste ricevute o di contratti conclusi. Sulla base di questi dati, si deve decidere se mantenere, eliminare o ottimizzare determinate attività in futuro.
   

Conclusione

Le fiere continuano a essere una buona occasione per affermare e rafforzare un brand. A seconda del concept adottato, essa può aumentare il fatturato o espandere la portata. Le partecipazioni a fiere dovrebbero essere pianificate strategicamente mesi in anticipo, dotate di un budget adeguato e, soprattutto, analizzate.

Sia nella preparazione sia nella gestione post-fiera, gli strumenti digitali vengono utilizzati sempre più frequentemente. Supportano nella concezione, nell'attuazione, nella definizione degli obiettivi della fiera e nel successivo controllo del successo. Accanto a ciò, la presentazione e il personale dello stand sul posto rimangono fattori decisivi.